O que é funil de vendas e como criar um?

O funil de vendas é uma ferramenta e tanto para traçar estratégias que aumentam a produtividade e a conversão do seu negócio. Saiba mais!

Por Fabio Lobo, publicado em 01/06/2021.

Para conseguir se estabelecer no mercado competitivo e aumentar as conversões, as empresas precisam adotar táticas para atrair e envolver o consumidor. E nesse sentido, o funil de vendas funciona como uma ótima ferramenta.

Ajudando a compreender o perfil de seu público, o funil de vendas possibilita uma melhor gestão do tempo, a otimização da estratégia de conteúdo e o aumento da produtividade.

Continue lendo para saber mais!

ilustração de pessoas caindo de paraquedas em um funil; à frente, o texto Funil de Vendas

Para que serve o funil de vendas?

O funil de vendas é como uma representação gráfica da jornada de compra do cliente: identifica em qual estágio ou etapa o potencial cliente está em relação a adquirir seu produto ou serviço.

Isso vai desde a etapa em que conhece uma marca e, a partir daí, o seu envolvimento com ela vai ficando mais estreito e “afunilando”.

Desse modo, o funil de vendas irá auxiliar a empresa a desenvolver ações de marketing adequadas à cada persona. Em outras palavras, entregar o que o potencial cliente quer ver na hora certa.

Um funil de vendas é adequado à cada empresa de acordo com as características da persona e dos objetivos do negócio. Para estruturar bem um funil de vendas, portanto, é preciso conhecer:

  • O seu público; 
  • Seus hábitos de consumo;
  • Canais que utilizam para consumir conteúdo, por exemplo.

Assim é possível traçar estratégias para cada etapa de um funil de vendas – topo, meio e fundo.

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Relação entre funil de vendas e jornada de compra

Para pensar em funil de vendas, pensamos em jornada de compra do cliente e vice-versa. Afinal, um acontece de maneira simultânea com o outro. 

Conforme expliquei neste post, “jornada de compra” representa o caminho que o cliente percorre até decidir pela compra. Enquanto isso, o funil de vendas orienta qual o melhor tipo de conteúdo para cada uma das etapas da jornada.

Os estágios do funil se relacionam às etapas da jornada da seguinte maneira:

  • Topo do funil: relacionado as etapas de Aprendizado e Reconhecimento de um problema;
  • Meio do Funil: relacionado à etapa de Consideração sobre a solução desse problema;
  • Fundo do Funil: relacionado à etapa de Decisão de compra.

Por exemplo, se alguém está conhecendo sua marca, não é viável oferecer conteúdo de venda logo de cara. Isso pode repelir o visitante ao invés de aproximá-lo.

Do mesmo modo, se o seu cliente já está pronto para comprar, não há tempo a perder ainda buscando educá-lo. Essa é a brecha para a sua empresa oferecer uma oportunidade irresistível.

Utilizar os dois em conjunto contribuem muito para facilitar e potencializar o ciclo de venda. Assim os times de marketing e vendas trabalham de maneira alinhada, maximizando resultados.

Por que o funil de vendas é importante?

Conforme expliquei acima, construir um bom funil de vendas possibilita que sua empresa saiba focar suas estratégias de maneira assertiva. 

Isso não só aumenta a produtividade como também otimiza o tempo levado para chegar a esse objetivo.

Do mesmo modo, é uma forma de trabalhar a reputação da marca mediante concorrentes. Afinal, é bem mais provável que um lead compre de uma empresa que se empenha em fornecer conteúdo de qualidade para ele.

Isso tem a ver com agregar valor além do produto ou serviço adquirido. E da mesma maneira, é sobre criar relacionamentos: cultivar relações entre marca e consumidor é um atributo valioso.

Como fazer um funil de vendas?

ilustração com exemplo de funil de vendas
Ilustração: exemplo de funil de vendas

Para criar um bom funil de vendas é preciso entender e planejar cada etapa: topo, meio e fundo de funil.

Confira a descrição de cada uma dessas etapas logo abaixo!

Topo de Funil

O visitante que se encontra no topo de funil está descobrindo a sua empresa. Ele está tendo contato com seu site, por exemplo, pela primeira vez. 

Portanto, é imprescindível ter um site bem feito, conteúdos atraentes e úteis, otimização de conteúdo para SEO e outras ações. Você quer chamar a atenção do cliente para o seu conteúdo, afinal.

Nesse estágio, um conteúdo informativo ajuda o visitante a entender se ele possui uma dor ou necessidade a ser atendida. 

Quando ele entende ter um problema, então sua empresa busca mostrar as soluções para resolver esse problema. O visitante se tornou, então, um lead.

É também a hora de começar a coletar dados sobre esse visitante, reunindo informações importantes para montar sua estratégia de conteúdo.

Por exemplo:

Vamos supor que sua empresa vende ferramentas para outras empresas, como sistemas de CRM, ERP etc.

Para o topo de funil, é interessante investir em chamadas atraentes que despertem a curiosidade sobre um tema específico para a sua estratégia. Algo como “7 ferramentas que aumentam a produtividade” ou “Como fui de desiludido a dono da minha empresa em seis meses”.

Meio de Funil

No meio de funil é hora de fortalecer o relacionamento com seus novos leads. Para tanto, sua empresa irá basicamente educá-los.

Afinal, como o lead ainda não sabe bem como resolver o problema, você apresentará diferentes soluções para o problema e/ou necessidade. Isso contribui para aproximá-los ainda mais do momento de compra.

Aqui você deve buscar nutrir e amadurecer os leads para direcioná-los para o próximo estágio do funil.

Por exemplo:

Ainda seguindo o exemplo da empresa fictícia que vende ferramentas para outras empresas, como sistemas de CRM, ERP etc.

Na etapa do meio de funil, é recomendável produzir conteúdo informativo, que se proponha a oferecer formas de ajudar o lead. Algo como a criação de ebooks sobre o uso de ferramentas de CRM, ou então um infográfico com informações sobre benefícios de automatizar tarefas na empresa.

Fundo de Funil

O estágio final, chamado fundo de funil, é quando o lead está pronto para comprar. Maravilha!

Dependendo de como for sua estratégia de vendas, sua equipe pode contatá-lo – desde que tenha identificado previamente que esse é um lead de qualidade, claro.

Então, é importante identificar se esse lead corresponde ao perfil ideal da empresa para otimizar o tempo. Assim sua equipe vai investir em potenciais clientes – nesse caso, prospects – que realmente podem trazer o resultado esperado.

Mas não para por aí: após a venda ser realizada, é importante que a janela de relacionamento não se feche. Construa uma estratégia direcionada para o pós-venda.

Lembre-se que o objetivo não é só que o cliente compre com você e ponto final. O ideal mesmo é que ele compre, goste da experiência, compartilhe com outras pessoas e então compre com você de novo e de novo!

Por exemplo:

O fundo do funil pode ser a última etapa dessa estratégia, mas não pode ser a última ação do seu agora cliente.

Então, uma boa estratégia é oferecer conteúdos que incentivem a compra e mantenham os clientes. Algo como disponibilizar depoimentos e avaliações, ou até mesmo ofertas especiais para quem já comprou um produto e/ou serviço da empresa antes.

Ferramentas para criação de funil de vendas

Você não precisa criar uma imagem gráfica para representar um funil de vendas, já que isso é meramente ilustrativo. Por outro lado, há diferentes ferramentas importantes para cada etapa da estratégia.

Confira:

  • Mapa de jornada de compra: A criação de um mapa de jornada de compra pode ajudar seu time a visualizar o caminho que a persona de sua empresa percorre até fazer uma compra. Nesse caso, sugiro ferramentas como Conceptboard e UXPressia.
  • E-mail marketing: Manter seu lead bem-informado pode ser essencial para a decisão de compra. Mailchimp e Sendy funcionam bem para essa estratégia.
  • Atendimento: Um bom atendimento também pode ser um fator decisivo para compras. Opte por contas de e-mail profissionais e soluções de atendimento personalizadas.
  • CRM: Manter informações relevantes sobre seus clientes faz com que o time de vendas também possa identificar novas oportunidades de venda. Zoho CRM e HubSpot CRM são excelentes ferramentas para isso.
  • Site bem feito: Por fim, se sua estratégia de funil de vendas é totalmente online, ter um site funcional e de alta conversão é essencial. O WordPress é a plataforma mais completa para criação de sites, e você pode optar por um site pronto ou por um feito do zero, na medida para o seu negócio.

Créditos das imagens: Freepik.

Glossário

Alguma dúvida sobre os termos utilizados por aqui? Então confira essas explicações abaixo!

Quais são as etapas do funil de vendas?

As três etapas clássicas do funil de vendas são: 1) Topo do funil, quando o lead aprende e reconhece um problema ou necessidade; 2) Meio do funil, quando o lead considera uma solução; 3) Fundo do funil, quando há uma decisão de compra.

O que é lead?

O lead é, basicamente, um cliente em potencial que apresenta interesse em adquirir seus produtos ou serviços.

O que é jornada de compra do cliente?

Também conhecida como jornada do cliente, a jornada de compra do cliente ajuda a identificar o caminho que um cliente em potencial percorre até fazer uma compra: aprendizado (ou descoberta) sobre um problema ou necessidade; reconhecimento (ou entendimento) sobre esse problema ou necessidade; consideração da (ou busca pela) solução; e decisão de compra.

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Quem é Fabio Lobo?

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