O que é Inbound Marketing e Outbound Marketing?

Saiba mais sobre Outbound Marketing e Inbound Marketing: significados, exemplos e uma conclusão sobre qual dá mais resultado hoje em dia.

Por Fabio Lobo, publicado em 20/04/2021.

Se você é empreendedor de primeira viagem e está buscando entender estratégias de marketing digital para o seu negócio, certamente já se deparou com os termos Outbound Marketing e Inbound Marketing.

E muito provavelmente tem lá suas dúvidas sobre qual é a melhor opção.

As dinâmicas de marketing surgiram com o conceito de vendas, buscando a melhor forma de conseguir clientes para negócios. Não só o Outbound como também o Inbound são estratégias diferentes usadas com esse objetivo.

Enquanto uma estratégia é mais tradicional, a outra tende a explorar formas mais modernas para conseguir uma venda. Mas isso não significa necessariamente que uma opção é melhor do que a outra.

Minha ideia com esse texto é abordar os dois tipos de estratégias com uma linguagem simples o bastante para que você não saia daqui com dúvidas sobre qual será o próximo passo do seu negócio.

Então vamos em frente!

ilustrações de uma ideia, engrenagens e dardo no alvo; à frente, o texto Inbound e Outbound

O que é Outbound Marketing?

Outbound Marketing (marketing de saída, ou marketing de interrupção) é a identificação de um público ou persona com potencial para se tornar cliente de sua empresa, para em seguida abordá-lo com uma proposta.

Esse é o modo “tradicional” de marketing que consiste em uma ação ativa, ou seja: a empresa indo até o cliente.

Tenha em mente!

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Veja alguns exemplos de ações de Outbound Marketing:

  • Outdoors;
  • Cartazes;
  • Banners;
  • Anúncios e links patrocinados;
  • E-mails em massa;
  • Pop-ups;
  • Patrocínios em eventos;
  • Comerciais e propagandas em rádio, TV, jornais, Spotify, Youtube…

Contudo, hoje o chamado Outbound 2.0 é pensado de maneira diferente. Como a internet e as novas tecnologias passaram a influenciar mais a forma de comprar, essa estratégia precisou ser reinventada.

Agora o Outbound também analisa a sazonalidade de compra, o comportamento de clientes, entre outras coisas. Sendo assim, empresas investem na especialização da equipe e na segmentação de clientes.

Não é mais “um tiro no escuro”, então, como muitas faziam antigamente: miravam no público geral e acabavam não acertando ninguém.

Uma tática inteligente é separar o seu time para focar em diferentes momentos dessa abordagem, por exemplo.

Assim uns se ocuparão da prospecção, outros do primeiro contato e por fim alguns ficão encarregados de fechar a venda.

Vantagens

  1. Ao utilizar o Outbound, você alcança os resultados desejados rapidamente. Através da abordagem ativa, sua empresa impacta o público de imediato e isso influencia na agilidade de conseguir um retorno sobre o investimento.
  2. É também mais simples conseguir encontrar profissionais qualificados. Isso porque o Outbound é utilizado há muito tempo, então o que será preciso é especializar esse time para uma linguagem mais atual e fazer bom uso dos canais de divulgação disponíveis.
  3. A diversidade de canais e mídias à disposição é outro bom lado do Outbound.

Desvantagens

ilustração de diversos spams por e-mail
  1. Além da má fama que cerca a figura do vendedor que aborda clientes, hoje existem muitos estímulos em todos os lugares. Ou seja, vivemos cercados de anúncios e propagandas porque as marcas utilizam todos os recursos disponíveis.
  2. Quando um usuário procura uma informação ou assiste a um vídeo, tende a utilizar bloqueadores de anúncios para driblar as propagandas e ir direto ao conteúdo.
  3. É o mesmo com filtros de e-mail e aplicativos que rejeitam chamadas automaticamente. Para driblar esses pontos negativos, é preciso ter bastante cuidado na hora de definir as estratégias.
  4. Por fim, uma estratégia de Outbound também é bem custosa. Quando falamos sobre publicidade em mídias tradicionais, isso significa contratar o espaço de terceiros para anunciar seu negócio — seja esse um espaço físico ou virtual. Logo, o investimento financeiro é grande.

O que é Inbound Marketing?

Se o Outbound foca na ação ativa, o Inbound Marketing (marketing de entrada, ou marketing de atração) vai à contramão: ao invés de abordar clientes, ele foca em atrai-los até a empresa.

O objetivo é despertar o interesse do cliente através de conteúdo relevante direcionado para ele, buscando criar um relacionamento duradouro.

Com o objetivo de gerar valor e criar conexões com potenciais clientes, o Inbound se apoia em táticas como o funil de vendas, a jornada de compra, o marketing de conteúdo e o SEO.

Para que isso aconteça, ele segue uma metodologia de 4 etapas: atrair, converter, vender e fidelizar.

As quatro etapas do Inbound Marketing

Em uma pesquisa rápida sobre o assunto, você pode encontrar quem defenda cinco ou até mesmo seis etapas, é verdade.

No entanto, as etapas adicionais costumam ser apenas desdobramentos dessas aqui:

Atrair

O foco é atrair os visitantes certos para os canais da sua empresa.

Para isso é preciso investir na produção de conteúdo que engaja, otimização da plataforma para SEO, criação de um blog, alimentação de redes sociais etc.

Tudo isso gera um tráfego orgânico: pessoas que procuram o seu negócio porque se identificaram com ele.


Converter

Agora que os visitantes estão em seu site, eles precisam se tornar potenciais clientes – os famosos “leads”.

Para isso pode utilizar formulários de contato, um sistema CRM, call-to-actions e landing pages.


Vender

É chegada a hora de fechar o negócio.

Então invista num bom e-mail marketing, na automação de marketing e no funil de vendas, guiando as leads pela jornada de compra até concluir a venda.


Fidelizar

O cliente já comprou com você? Trabalhe para garantir que ele vai comprar de novo e que vai recomendar sua marca para outras pessoas.

Invista na criação de conteúdos específicos e no envio de mensagens com regularidade para estreitar o relacionamento.

Vantagens

um dardo verde no centro do alvo e outros três dardos vermelhos ao redor
  1. Ao atrair o público certo (aquele que tem curiosidade sobre o que sua empresa oferece), é mais fácil garantir a conversão. Isso otimiza a produtividade porque você fala diretamente com quem está interessado na sua marca.
  2. Ao estruturar cada etapa da estratégia, desde a pesquisa até o relacionamento pós-compra, é possível mensurar resultados de todo o processo. Assim você pode corrigir uma técnica específica que não está dando resultados e investir mais ainda naquela que dá certo.
  3. O relacionamento mais próximo com clientes também torna o ato do negócio mais humano. O seu público não só compra de você como confia em você. As pessoas tendem a confiar mais numa empresa que busca gerar valor, assim uma marca que utiliza Inbound tem um maior poder de persuasão.
  4. Sem contar que a implementação de Inbound Marketing possui um custo menor. De acordo com uma pesquisa feita pela HubSpot, obter leads através do Inbound é 47% mais barato.

Desvantagens

Na verdade há só uma desvantagem significativa: O Inbound é uma estratégia com resultados a longo prazo.

Claro que isso será afetado pela qualidade de seu planejamento e de suas ações, mas mesmo com um plano de ação bem alinhado os resultados demoram a surgir.

Outbound ou Inbound Marketing: é preciso escolher?

Você pode unir as duas estratégias.

Com um bom planejamento, essa decisão é a mais recomendada. Assim você usufrui dos benefícios das duas e supera as limitações de uma com as vantagens da outra.

Por exemplo, se o seu negócio está num nicho bastante competitivo, é difícil conseguir resultados de imediato com o Inbound.

As grandes empresas estarão liderando os resultados em mecanismos de busca porque já investem nisso há algum tempo.

Mas quando alinhado ao Outbound, o cenário se torna mais positivo. 

Algumas ações que pode tomar na união das duas estratégias:

  • Qualificação de leads: alimentar leads adquiridos com conteúdo mais aprofundado garante a rapidez da conclusão da venda ou a nutrição desse lead para que esteja pronto para uma compra no futuro.
  • Treinamento do time de vendas: você pode utilizar a técnica do funil de vendas para capacitar sua equipe, dedicando o treinamento em diferentes etapas para potencializar os conhecimentos que cada um tem.
  • Fishing leads: essa técnica consiste em “pescar” os potenciais clientes que já se encontram na etapa do fundo de funil, prospectando aqueles que já conhecem sua empresa e que talvez precisam de um empurrãozinho para comprar.
    Outros exemplos estão em aliar uma loja física a uma loja online, fazer parcerias e participação em eventos.
    O importante é considerar o retorno sobre investimento e também o ticket médio dos clientes, ou seja, o custo-benefício que considera o que aquele cliente irá gastar com o que você está investindo para prospectá-lo.

Créditos das imagens: Freepik e sites citados.

Glossário

Tem dúvidas sobre alguns dos termos utilizados por aqui? Então confira esse pequeno glossário!

Qual é o significado de inbound marketing?

A tradução para inbound marketing é “marketing de entrada”, ou mesmo “marketing de atração”. É uma estratégia de marketing que atrai o cliente em potencial para o seu negócio através de SEO e redes sociais, por exemplo.

Qual é o significado de outbound marketing?

A tradução de outbound marketing é “marketing de saída”, também chamado de “marketing de interrupção”. É a estratégia de marketing mais tradicional, que consiste em ir atrás do consumidor para fazer a venda através de anúncios e eventos, por exemplo.

O que significa jornada de compra?

A jornada de compra de um cliente, ou jornada do cliente, é uma definição do Inbound Marketing para as quatro etapas que um cliente percorre até fazer uma compra. São essas: 1) Aprendizado (ou descoberta) sobre um problema ou necessidade; 2) Reconhecimento (ou entendimento) sobre esse problema ou necessidade; 3) Consideração da (ou busca pela) solução; 4) Decisão de compra.

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