Gatilhos mentais: o que são e quais utilizar para vender mais?

Saiba mais sobre gatilhos mentais e conheça os principais para aumentar as vendas do seu negócio. Mas cuidado: seja honesto e jamais manipule!

Por Fabio Lobo, publicado em 24/08/2021.

Já ouviu falar sobre os famosos “gatilhos mentais”?

Com certeza você sabe que a nossa mente responde a estímulos do mundo, mas sabia que existe uma maneira de você direcionar esses estímulos de acordo com o seu objetivo?

Se o seu propósito for, quem sabe, aumentar o alcance da sua marca ou o número de vendas, imagine que incrível seria utilizar a natureza humana para conseguir esse resultado…

Essa é uma possibilidade apresentada pelos gatilhos mentais.

Continue lendo para entender melhor sobre o assunto!

ilustração de um cérebro com uma mira por cima; à frente, o texto Gatilhos Mentais

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são as respostas do nosso cérebro aos estímulos que recebemos em diversas situações.

Tais gatilhos estão relacionados às nossas reações emocionais, instintivas e sociais, e por isso têm sido muito usados como uma ferramenta de persuasão em estratégias de marketing e vendas.

Entretanto, isso não quer dizer que você vai enganar os clientes ou convencê-los a comprar algo do qual não precisam.

Tenha em mente!

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A ideia é incitar as pessoas a responderem positivamente quando recebem um estímulo que faz sentido para elas.

Em suma, os gatilhos mentais são excelentes para auxiliar no processo decisório. Então é muito importante que você saiba quais são eles e a melhor forma de usá-los para influenciar a decisão de compra.

Por que gatilhos mentais são armas poderosas para aumentar as vendas?

Enquanto seres humanos, tendemos a demonstrar reações mais intensas quanto algo nos toca, seja positiva ou negativamente.

Queremos nos sentir compreendidos, importantes e interessantes. Assim como queremos nos defender quando nos acusam de alguma coisa ou esclarecer um ponto de vista diferente.

Todos esses “desejos” podem ser engatilhados através de estímulos.

E quando gatilhos mentais atingem o objetivo, significa que eles se conectaram aos leads de alguma forma, prendendo sua atenção. Essa é a peça-chave na hora da negociação. 

Existem emoções principais que podem ser explorarads através dos gatilhos mentais:

  • Medo
  • Orgulho
  • Vergonha
  • Ganância
  • Inveja
  • Altruísmo

Contudo, tenha cuidado para não acabar apostando em uma manipulação.

É primordial se manter verdadeiro na mensagem que está transmitindo ao cliente. Do contrário, você estará utilizando essa ferramenta para manipular e induzir o usuário ao erro.

Principais tipos de gatilhos mentais para aumentar as vendas

ilustração de um cronômetro marcando 15 segundos
O gatilho mental da urgência é um dos mais famosos. Continue lendo para saber mais!

Agora que você entendeu o que são gatilhos mentais e a importância deles para impulsionar as vendas, vamos conhecer os tipos mais comuns:

Gatilho da escassez

O gatilho da escassez funciona quando você informa ao lead que o estoque do produto pelo qual ele se interessou é pequeno, por exemplo. Ou seja, você incentiva o lead a comprar através do medo da perda daquele bom negócio.

Sabe quando você pesquisa por um equipamento eletrônico em um site e abaixo do preço tem a frase “só mais 5 disponíveis”? Esse tipo de gatilho explora a necessidade de agir com rapidez.

Isso dá muito certo porque tendemos a crer que as coisas mais valiosas são difíceis de ter em mãos. E, além disso, temos a tendência de evitar perder oportunidades.

Mas não invente uma escassez só para conseguir vender rapidamente. Afinal, além de não ser uma atitude bacana, também fere a reputação do seu negócio quando o público se dá conta.

Gatilho da urgência

O gatilho da urgência é similar o da escassez. No entanto, esse tipo de gatilho usa a premissa do tempo para acionar o medo da perda.

Uma das situações mais chatas que um consumidor passa é não conseguir escolher o que quer comprar. Quando a oferta é dada com caráter de urgência, ele se vê numa situação de “comprar ou perder”.

Por isso alguns sites de vendas e aplicativos fazem ofertas com cronômetros, o que sugere ao cliente que ele possui um determinado prazo para adquirir o produto em questão.

Uma dica para utilizar esse gatilho mental é através de cupons de desconto com prazo de validade.

Gatilho da reciprocidade

Uma das ferramentas principais do Inbound Marketing, o gatilho da reciprocidade consiste em você agregar valor para o lead e, em troca, esse lead querer retribuir de alguma forma.

Quando você oferece um conteúdo muito útil para a pessoa, ela pode se sentir tentada a conhecer mais sobre a empresa, oferecendo seu e-mail de contato, por exemplo.

Também pode acontecer da pessoa fechar negócio com você após sua empresa ter oferecido uma amostra grátis de um produto.

Ou seja, esse gatilho se baseia em criar uma situação em que o cliente veja, de forma direta, uma boa ação sendo feita – ou que ele seja recompensado por uma boa ação que realizou.

Gatilho da autoridade

O gatilho de autoridade tem tudo a ver com respeito e experiência – ou seja, saber (e ser bom em) o que está fazendo. Utiliza-se uma figura de autoridade associada à sua marca para gerar no público o sentimento de respeito e admiração.

É usar de definições e estratégias de marketing que deem a entender que o seu produto ou serviço tem qualidade o suficiente para ser melhor do que os concorrentes.

Isso pode ser feito através de parcerias com influenciadores digitais, por exemplo, ou com depoimentos de clientes importantes.

Ou mesmo construir a autoridade sobre um assunto dentro de seu segmento de mercado aos poucos. Afinal, quanto mais material você produz sobre o tema, mais a sua empresa ganha autoridade sobre ele.

Gatilho da prova social

Você tem costume de medir a qualidade de um restaurante pelo número de pessoas que vê dentro do espaço? Existe uma grande chance de que o seu potencial cliente também pense assim.

Quando nos deparamos com um grande número de pessoas engajadas com algo, acreditamos aquilo deve ser bom. Afinal, pessoas querem ser socialmente aceitas e têm o costume de reproduzir comportamentos que veem em outras pessoas.

Esse é o efeito do gatilho de prova social, que está muito ligado ao gatilho de autoridade: destacar como outras pessoas estão interessadas pelo seu serviço ou produto.

Por exemplo, se você anuncia um curso exibindo um número alto de pessoas que já se inscreveram, é bem provável que o lead se sinta tentado a se inscrever.

Gatilho do porque

De maneira geral, a nossa mente busca encontrar razões para o que fazemos ou para o que outras pessoas fazem.

Nesse sentido, o gatilho do “porque” é muito eficaz. Seu potencial cliente tem muito mais chances de comprar o seu produto ou serviço quando entende o “porque” detrás dele.

Em sites institucionais, é comum encontrar a sessão falando sobre a história, os valores e a missão da empresa. Essa é uma maneira de informar aos leads a razão do seu negócio existir e porque ele é diferente dos outros.

Então, antes de você apresentar o seu negócio a alguém, imagine que está respondendo à pergunta: “por que eu deveria comprar dessa empresa?”.  Certamente você conseguirá pensar em algumas (boas) respostas.

Gatilho da dor x prazer

Evitar a dor e buscar pelo prazer é uma característica inerente ao ser humano. Sendo assim, o “gatilho da dor x prazer” está presente em basicamente todas as nossas ações.

Para utilizar esse gatilho, então, é necessário entender qual a dor do seu público e qual seria o prazer. Por exemplo: site caindo toda hora (dor) x hospedagem estável e com consultoria para melhorias em seu site (prazer).

Para falar sobre a dor, utilize exemplos de problemas comuns que ele vivencia e que atrapalham o cotidiano, o trabalho, a vida afetiva e a própria evolução pessoal.

Então, buscando eliminar ou minimizar essa dor, ofereça as soluções da sua marca como o “remédio” que o cliente está procurando.

Gatilho da novidade

A inovação atrai o público e isso acontece há muitos séculos. O nosso ser é atraído por aquilo que ainda não foi explorado, pelo que nos causa curiosidade.

Palavras como “inovador” e “moderno” com o tempo também passaram a ser consideradas adjetivos positivos; isso influencia ainda mais a nossa percepção.

O gatilho da novidade, então, é muito certeiro. É possível utilizar esse gatilho promovendo atualizações em produtos ou oferecendo modelos diferentes que atendam a públicos específicos.

Como estratégia de lançamento, a novidade é muito perspicaz e pode ser ainda mais poderosa quando aliada a outro tipo de gatilho.

Créditos das imagens: Freepik e sites citados.

Tire suas dúvidas

Ainda tem dúvidas sobre gatilhos mentais? Então confira o FAQ abaixo ou deixe seu comentário!

O que é gatilho mental no marketing?

Gatilhos mentais estão relacionados às nossas reações emocionais, instintivas e sociais. Ou seja, são estímulos para auxiliar no processo decisório do cliente, como comprar um produto, cadastrar-se em uma newsletter, pedir um orçamento etc.

Quais são os melhores gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais mais comuns (e, portanto, mais utilizados) são: escassez, urgência, reciprocidade, autoridade, prova social, porque, dor x prazer e novidade.
Os nomes não são oficiais, ou seja: você pode encontrar alguns gatilhos semelhantes mas com nomes diferentes.

Existem quantos gatilhos mentais?

Não há um número exato de gatilhos mentais, já que muitos são ramificações dos oito principais. Então, você pode encontrar na internet algumas listas com mais de trinta gatilhos.
O livro “Gatilhos Mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar“, por exemplo, traz trinta e dois gatilhos.

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